「超级牙科」创始人Carl：一厘米宽一公里深用专业技术定义新型口纳米体育

　　纳米体育2023年伴随政策扶持+社会面放开，度过至暗时刻的消费市场迎来复苏的关键拐点。浮沉兴衰3年后，新消费也逐渐找到自己的姿态：在细分赛道里挖掘新机遇、融合线上线下渠道开拓新全域业态和升级内容营销新打法等。这一切都预示着新消费品牌正释放着新活力。

　　于是TopMarketing联合旗下矩阵账号新消费造物者发起《复苏2023-新消费篇》专题策划纳米体育，希望在对话新消费品牌操盘手的过程，探索2023年新消费市场的宏观走向，直击各新消费品牌的发展状况、挖掘其产品战略布局和执行策略，为大家呈现当下最真实的新消费市场状态。

　　SPDCARE超级牙科是一家成立于2020年的口腔护理品牌，旨在以口腔医学科学为基础重新考虑和设计可日常使用的口腔护理基础款，为新一代消费者提供绿色、科学且拥有愉悦使用体验的产品和服务。在第二届VCON新锐品牌展的采访间内，记者与国内「SPDCARE超级牙科」创始人Carl简单聊了聊，与大家一同分享品牌在深耕专业、垂直探索上的经验与心得。

　　Q：对于2023年的口腔消费市场，您有哪些预判和感知？如果说还有赛道突围的机会，您觉得会在哪些方面？

　　随着我国的GDP和人均收入增长，口腔赛道也在持续发展，大众的关注点开始从表层的物质消费转向对健康生活方式的追求。从日韩美等发达国家来看，人均GDP的增长与口腔花费增加有着强相关性。相信在未来，中国也会有更多人越来越意识到口腔健康其实与全身的健康状态密切相关。

　　因为口腔健康不仅会影响食欲，它对人的外表和社交价值的作用同样不可忽视。当中国进入老龄化社会，我认为口腔医疗护理相关花费会持续上涨。

　　以我们自身来讲，我们选择专注在口腔这个赛道里做一个口腔预防医学级的护理品牌，与医生一起向大众提供产品并传播健康教育内容。日后随着人群逐渐成熟，会有越来越多的人产生口腔护理诉求，我们也会在基础的护理上增加更多专功效型产品。对目标人群的需求进行深度挖掘纳米体育，我们认为这是一种向下的垂直探索。

　　我自己本身是一名口腔医生，毕业后进入快消渠道做了很多年的品牌营销，后来又在阿里巴巴做数字营销。多年过去后，回看我国的口腔护理赛道，其实已经发展得相对健全；但是从另一个视角看，目前口腔医疗领域还缺少从口腔预防医学视角出发的口腔护理产品。所以带着多年积累的品牌营销经验，我又重新回到老本行，试图去填补相对空白的新兴赛道。

　　难点主要在于国内消费者在口腔护理方面的意识比较薄弱。简单举个例子，我国成年人牙周炎、牙龈肿胀的发病率高达90%多，但与之相对的是，大众护理口腔的方式通常仅限于简单刷牙。在大部分的家庭里，常备的口腔护理产品只有牙刷和牙膏，很少人会使用牙线或冲牙器、漱口水。

　　所以我们在做品牌的过程中，最难的不是做产品，而是健康教育和更科学的口腔护理习惯养成——这很难直接向所有消费者传达，而是需要专业人士花费至少5—10分钟的时间来进行详细解释说明。这同样说明我们的产品更适合于口腔医院或诊所等场景。

　　这是我们的核心场景，但不能简单把它理解为to B的客户关系，因为我们的产品最终还是要面向消费者群体的。

　　我们国家有9.4—9.7亿人每天都要刷牙，而到2021年为止，每天刷牙两次的成年人比例仅占36%。这并不是因为缺乏消费能力，而是大众对“为什么要进行口腔护理”这件事情重要性的认知度处于相对较低的阶段。

　　所以我们瞄准口腔医院和诊所，是为了筛选出一批最着急解决口腔问题的群体，当治疗完成后，他们就能自然认知到口腔健康问题会带来身心的痛苦和高额治疗成本。我们也能够顺理成章地帮助消费者重新梳理口腔健康的价值，以及帮助他们在日常生活中正确地挑选和使用正确的产品，优化和提升口腔护理习惯。整体来说，这是专业产品通过专业渠道进行推广普及的运作逻辑。

　　市面上大部分的口腔产品在宣传时都会强调“添加某种成分”，很多时候消费者对于效果的体感并不明显。而SPDCARE超级牙科首先面向的就是口腔医生纳米体育，当他们站在消费者的立场，对产品的审视和判断势必更加严格。因此，我们的产品是以医生作为专业使用者的需求视角来进行研发和调试的。

　　从另一个维度来说，我们的理念是其实大多数人应该首先做好口腔的基础护理。例如我们今天看到的牙周炎症、龋病，它们都是和口腔内细菌相关的，口腔清洁最重要的就是要做好菌斑控制。我们的嘴里有七八百种细菌，总量可达数亿。这些细菌中，有一部分是致病菌，它们附着在口腔内，牙齿上，钙化后就会变成结石，这也是口腔疾病发生的主要原因。

　　我们的目标就是协助医生有效控制菌斑，减少对牙齿的伤害。当这一目标实现后，大众追求的美白、口气清新等问题自然就能够迎刃而解，这其实与化妆前做好日常护肤清洁是一个道理。

　　Q：了解到超级牙科的核心技术牛乳活性肽，能否简单介绍它能针对性解决消费者哪些痛点？

　　我们最核心的技术是牛乳活性肽，它有两个特点：一是源头为牛奶，健康可食用，且对口腔内细菌的抑制率高；二是在24小时内，对细菌能够保持较为持续的强抑制性。

　　以前我们会用各种药物和制剂抑菌，但也会存在一定的耐药性等风险。所以我们就想做出来一种产品，更安全、更持续地做好抑菌这件事。因此，我们很幸运地与中国科学院一起合作开展了产品成分的研发工作。

　　这种抑菌蛋白肽其实是以母乳为源头的。小孩子诞生初嘴巴里是没有细菌的，他嘴里所有的细菌来自于父母尤其是母亲日常生活中的传播，所以他们嘴里细菌同源概率是非常大的。为了保护小孩子不受致病菌影响，母乳中天然就存在对口腔致病菌的抑菌肽。中科院将所有抑菌肽蛋白的序列和结构做出来之后，我们后续进行了商业化。完善产品矩阵

　　我们的产品矩阵其实是基于用户口腔护理的流程来建立的。我们倡导用户口腔护理实行“五步法”：

　　第三步，舌面清洁纳米体育，舌头上会有很多细菌和食物残渣，我们会提供与冲牙器匹配的舌棒以及专门刷舌头的硅胶刷；

　　如果用户能够按照这五步有针对性地使用产品，基本上就可以保持健康的口腔状态。

　　目前我们有两个单品销量很好，一是牛乳活性肤漱口水，二是创新的电子口腔喷雾，其它产品会通过医院和诊所以套装形式出现。原因在于大部分家庭使用三件以上口腔护理产品的比例较低，但在专业场景下，医生更倾向于按照完整的步骤做护理，所以就需要五六件乃至更多产品。

　　我们之前做的主要是成分创新。后续，我们还会尝试把更多临床医疗的技术降维化，打通家用场景，就像美白、抗敏感一样，让更多人在日常生活中更专业地进行口腔护理纳米体育。

　　我们的营销主要由品牌传播和渠道构成。超级牙科的核心渠道是在口腔医院和诊所，当然也有天猫、抖音、小程序和公众号。在传播层面，我们跟专家合作得比较多，主要是以健康教育为主，旨在让更多的用户了解正确的口腔护理知识。在销售渠道层面，我们会在专业渠道进行大比例铺陈，另外一部分会着力于天猫和抖音。

　　作为专业级口腔医疗护理品牌，我们首先还是需要提升品牌的专业性。第一，需要有真正的技术支撑；第二，要有专业性背书。我们认为背书并不是专家简单拍一张照片，而是需要有相当数量的专业使用者持续产生复购，才能积累下一批核心的牙医种子用户。

　　我们定位是做专业的口腔预防级品牌，希望在未来五年至少服务1万家左右的合作伙伴，并通过他们辐射至1000万左右用户，这些用户再通过我们的产品和健康教育养成良好习惯，并影响至家庭，这是我们过渡到大众化的目标。

　　如果能够达到这个规模，我们就可以在专业口腔护理赛道做到品类头部，这对我们的品牌发展来说是极具意义的。